Китай — главный покупатель ленточных ковшовых элеваторов? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: Ну, конечно, Китай! Ведь там всё строят, фабрики, порты, элеваторы. Но если копнуть глубже, как это бывает у нас в практике поставок оборудования, картина не такая однозначная. Часто за громкими цифрами скрывается не спрос на готовые машины, а совсем другие процессы. Давайте разбираться, без глянца.

Что на самом деле покупает Китай: узлы или готовые машины?

Вот мой опыт лет десяти назад. К нам, как к производителю, приходили запросы из КНР на ленточные ковшовые элеваторы высокой производительности, скажем, для цементных заводов. Мы радовались, готовили коммерческие предложения. И почти всегда упирались в стену. Цена наших полностью собранных, отбалансированных и испытанных машин оказывалась для них… неинтересной. Не потому что плохо, а потому что структура их индустрии другая.

Выяснилось, что часто им нужны не элеваторы целиком, а ключевые компоненты. Например, высококачественные тяговые ленты со специфическим покрытием, которые у нас закупали у итальянцев или немцев, или особо износостойкие ковши для абразивных материалов. Либо приводные станции с определенными параметрами. Они берут эти кирпичики, а собирают уже на месте, часто по своим чертежам и под свой, более дешевый, стандарт. Поэтому в статистике импорта может фигурировать оборудование для подъема сыпучих материалов, но это не совсем готовый элеватор в нашем понимании.

Еще один нюанс — локализация. Китайские инжиниринговые компании, выигрывая контракт, скажем, в Африке или Юго-Восточной Азии, часто предпочитают закупать основное технологическое оборудование у европейских или американских брендов, а вот вспомогательное, такое как наши элеваторы, — уже у своих локальных производителей. Получается, конечный покупатель — китайская подрядная организация, но работает она за пределами Китая. Это тоже размывает картину.

Где китайский спрос был и остается реальным

Однако есть сегменты, где Китай действительно был и остается крупным и прямым покупателем. Речь о специализированных и тяжелых машинах. Я вспоминаем проект по поставке серии ковшовых элеваторов для металлургического комбината. Требования были жесткие: работа при высоких температурах (окатыши, окалина), пыленепроницаемость, взрывозащищенное исполнение. Их собственные заводы в тот момент не могли быстро предложить надежное решение с нужным сроком службы.

Именно в таких нишах работают компании с глубокой специализацией. Вот, к примеру, ООО Вэньчжоу Хуада Энергетическое Металлургическое Оборудование (сайт — https://www.wzhd.ru). Они с 1997 года, их площадка под 12 тысяч квадратов, свои цеха металлообработки и сборки. Такие предприятия часто делают ставку не на дешевую сборку, а на инжиниринг под сложные условия — энергетика, металлургия. Для Китая, который модернизирует именно такие производства, заказ у профильной фирмы, способной сделать машину под ключ с учетом всех рисков, иногда выгоднее, чем пытаться собрать самому из купленных узлов.

Но даже здесь тенденция меняется. Лет пять назад мы видели больше запросов на готовые решения. Сейчас же от китайских коллег все чаще приходят вопросы по конкретным технологическим схемам, расчетам на износ, выбору материалов. Они учатся и очень быстро адаптируют знания. Скоро, думаю, в этом сегменте мы будем конкурировать с ними на равных, а не как поставщики ноу-хау.

Ошибки и ложные следы в работе с китайским рынком

Хочу поделиться одним нашим провалом, поучительным. Как-то получили запрос из Шанхая на десяток элеваторов для зернового терминала. Объем приличный. Мы, обрадованные, сделали скидку, поторопились с проектом, взяли за основу нашу стандартную, проверенную конструкцию. Отправили предложение. Ответом было молчание, а потом — вежливый отказ без объяснений.

Позже, через общих знакомых, выяснил причину. Наша стандартная конструкция подразумевала определенный тип подшипниковых узлов и способ их обслуживания. А на том терминале уже была установлена масса оборудования (не наше), и у них действовал строгий регламент ТО с определенными интервалами и процедурами. Наша машина, хоть и надежная, выбивалась из этого графика, требуя своего, особого подхода. Для них это означало увеличение затрат на обслуживающий персонал и риск простоев. Им нужна была не просто хорошая машина, а машина, интегрируемая в их конкретную эксплуатационную экосистему. Мы же продавали железо, а не решение. Урок дорогой.

Отсюда вывод: говоря о покупке, нужно понимать, что Китай сейчас покупает в основном не оборудование, а компетенции, которые можно быстро ассимилировать, и решения, идеально ложащиеся в их логистические и эксплуатационные цепочки. Готовы ли мы, как производители, предлагать именно это — большой вопрос.

Влияние внутренней политики и Пояс и путь

Нельзя сбрасывать со счетов государственные программы. Инициатива Пояс и путь создала огромный спрос на строительную и транспортную инфраструктуру за рубежом. Китайские строительные компании, работающие на этих проектах, часто становятся теми самыми главными покупателями. Но, повторюсь, покупают они часто у своих же, внутри китайского кластера.

Однако здесь есть окно возможностей для специализированных производителей. Китайские подрядчики, работая в сложных климатических условиях (например, в Центральной Азии или Африке), сталкиваются с проблемами, к которым их стандартное оборудование не готово. Мороз, песчаные бури, высокая влажность. Вот тогда они выходят на внешний рынок за стойкими решениями. Мы поставляли усиленные, с особым покрытием, ленточные элеваторы для проекта в Казахстане, который вела китайская компания. Их собственный поставщик не смог гарантировать работу при -40°C.

Но конкуренция бешеная. Китайцы не просто покупают одну машину. Они ее тщательно изучают, разбирают по винтику. Велик шанс, что через год их заводы предложат аналогичный продукт, но дешевле. Поэтому долгосрочные отношения строятся на постоянном движении вперед, на способности решать следующую, еще более сложную задачу, которую они сами, возможно, еще не видят.

Итак, главный ли он?

Возвращаясь к заголовку. Если считать по количеству единиц оборудования, отгружаемого непосредственно на территорию КНР для внутреннего использования, — вероятно, нет. Основной объем закрывают свои производители. Если считать по объему контрактов, где конечным бенефициаром является китайская компания (где бы она ни работала), — то да, это один из крупнейших игроков на рынке.

Но для нас, практиков, важнее другой вопрос. Китай — главный индикатор тенденций и самый требовательный учитель. Его покупки — это запрос на следующее поколение технологий, на гибкость, на умение встраиваться в чужие процессы. Они покупают не столько сталь и моторы, сколько время и надежность.

Поэтому, когда мне теперь задают вопрос: Работаете с Китаем? — я отвечаю: Мы пытаемся понимать, что им будет нужно завтра. А завтра им может понадобиться не элеватор, а цифровой двойник всей цепочки перемещения сырья, где наш механизм — лишь одна из подключенных сущностей. И вот к этому надо быть готовым. Собственно, к этому и сводится сейчас вся конкуренция на глобальном рынке. Китай здесь не просто покупатель, он — драйвер изменений, хоть и не всегда прямой.